“新的风口，珠宝新零售在哪里崛起？”

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今年，笔者调查了云南瑞丽珠宝翡翠批发市场、广东平洲、四会、揭阳珠宝翡翠批发市场，走访了北上广深等国内大中城市商场和100多家珠宝翡翠玉石实体店门店，仔细分析数据后总结如下文案，为广大珠宝翡翠玉石经营者提供参考。

1、控制疫情，珠宝零售商迎来快速发展的机遇

年流行新冠肺炎，在全球蔓延，受疫情影响，珠宝市场受到严重冲击。 目前，由于外部经济环境刺激和市场作用已进入调整阶段，但珠宝领域的危机依然严峻。 特别是在当前的大环境下，珠宝零售商受到产能过剩、同质化严重、库存滞留、网络电子商务商的冲击等影响尤为明显，这是升级转型自古流传的珠宝零售商生存快速发展的必由之路 另一方面，行业内公司之间的大力合作，展现出强大的资源整合力和产业链运营能力，给珠宝零售商带来了新的快速发展机会。

如图所示，截至2019年，中国珠宝领域市场规模为7372亿元。 国内疫情得到更好的控制，人民生活恢复常态，经济逐渐恢复，费用进一步回暖，对提高整个零售市场的信心有不小的作用。 未来，随着人均可支配收入和经济实力的提高，钻石、白金、黄金、红宝石、翡翠等宝石对高端产品的诉求将持续提高，预计到2022年将达到8742亿元~

2、直播带商品崛起，住宅经济成为市场热点

近年来，在线直播商品在国内迅速崛起，尤其是疫情在家期间，各珠宝企业品牌的在线销售份额大幅增加。 各大珠宝企业品牌纷纷布局直播EC平台，增加kol带入商品的投资。 2019年中国直播电商交易规模达到4512.9亿元，比去年同期增长200%。 据商务部大数据监测，年一季度电子商务交易超过400万次，住宅经济已经成为市场热点。 但是，由于目前在线直播对主播的依赖度很高，特别是头部主播出货量大，很多珠宝领域的货主只愿意与知名珠宝合作，在小直播之间生存压力很大。 如年6月21日，带币王辛有志与演员佟大为合作，帮助珠宝巨头周大生开始在线直播。 一次的销售额达到4.12亿，相当于近300家网店的年营业总额，也是珠宝领域的直播新记录。

头部主播拥有庞大的流量基础，通过直播拥有商品，也有助于提高企业品牌的曝光度。 其他主播也没有这种流量的基础。 因为在中小企业品牌的珠宝领域，珠宝现场店和播音员等工作人员实际上赚不到钱了。

3、领域内良莠不齐，暗流涌动在电子商务公司的直播中

这种网上销售模式已经成为珠宝领域销售的重要手段之一，在一定程度上提高了购物效率和顾客体验，为顾客提供了便利，但便利性不是商品销售的核心。 珠宝现场销售火热，实如鸡毛。 由于从顾客那里泄露新闻而进行的金融诈骗层出不穷。 例如，央视的信息曝光过网络直播诈骗的例子。 一个直播间里的气氛很活跃，有人经常点餐。 有些人说砍了几千块石头和毛织品，今天赚了几十万美元，但我觉得这些赌石很容易赚大钱。 但真相可能已经被推测出来了，直播间除了一个顾客外，其他人都是集团贯通的。

这是一个典型的楚门世界，所有人都在顾客的周围，顾客作为冤大头被无辜地欺骗。 当然，这样的例子比较少数，在很多直播中很正常地出售，但也许有几条路可以走。 另外，关于玉，b货、b+c货横行，不仅是客户，即使是专业人士，光靠现场录像也很难分辨。 现在大部分主播的策略是让客人觉得便宜，以便宜为噱头来吸引客人。 结果，各广播室互相掉价，不重视质量，偷工减料，服务差，给客人带来不好的费用体验。

其次，珠宝领域是一个特殊的领域，专业性强，本来就很少有人知道珠宝，同时知道珠宝和现场表演的人才很少。 此外，由于缺少珠宝现场的培训和教育，对珠宝的描述与实物有很大差异，购买后咨询专家会产生心理落差，珠宝现场销售产生的退货率高达80%以上。

领域内部鱼龙混杂，珠宝首饰的直播也公开请人代戏，水军等营造了直播的气氛。 水军说作为运营手段需要适当的水军。 但是水军太多了，配合主播，各种套路，用来赚客户的真金白银。 而且，一个直播间的80%都是托，有点过头了。 但是，现在经过各种媒体的曝光，客户也越来越理性了。 现场带来商品，头三年网络平台的现场购物没有什么新颖的感觉。 客户不会轻易被欺骗或欺骗。 费用没有了以前的冲动。

4、马太效应显著，流量分散非常严重

目前，我国珠宝销售渠道仍以线上费用为主，其首要原因是珠宝为非标准化产品，客户通常佩戴后会增加费用。 如图所示，线上珠宝的销售规模逐渐扩大，线上销售所占比例从去年的2.6%增加到2019年的7.2%。

但是，由于进入珠宝领域的商家太多，已经发生的流量分散非常严重。 但其实在主播内部马太效应非常明显，集中度很高。 特别是这些流量还集中在头部播音员的直播室。 例如根据淘宝统计的数据，淘宝直播翡翠的交易规模约为70亿，top1的商家超过了10亿。 后来者进入需要投入的时间、财力、人力成本会非常大。 这样，珠宝领域和工作者的压力会更大。

5、实际店铺真的死了吗？

从实体店的角度来看，全国各地的实体店至少有一半以上被关闭淘汰。 据报道，国内许多公司正在经历巨大的变革，其中之一还在与时间竞争。 这个小组还没有活着。 现在已经被市场淘汰或关闭了。 特别是到处都是旧的购物中心和商店。 但是，将死在实体店的锅甩在电器店的头上，未必能看到未来的迅速发展趋势。

与实体店相比，具有商品种类多样、方便、没有店内房租等特点。 但是，实体店之所以在实体店的冲击下站稳脚跟，是因为实体店的实际存在能够让顾客参与并实际体验，与实体店的物理空之间有着明显的界限。

虽然实体行业无法承受电子商务的根本原因是价格，但网络购物的质量、售后服务、真伪等一直受到质疑。 最紧急的东西，通过网购是很不满足的。 电子商务不能取代实体业的根本是服务体验。 另外，网上销售也已经遇到瓶颈，由于网上体验创新不足、高端商品购买力不足、竞争加剧等问题，很多电子商务经营者改变了战线，重新开始网上开店的情况下，加强了顾客体验和服务提高了购买率 特别是在珠宝领域，网上商店的特征比网上更明显。

6、网络+珠宝新零售经营模式的兴起

随着互联网+珠宝的使用方式常态化，无论是网上销售还是现场销售都成为了现在的热潮，从以前流传下来的珠宝经营者需要改变经营方法。 珠宝首饰新的零售经营模式是实现线上全面快速发展。 可以在线销售，为客户提供更具个性和多样化的珠宝产品。 例如珠宝大企业品牌周生生、周大福、周大生等，都有线上贸易，又有实体店、公司品牌、公司声誉的支撑，年销售额不降反倒一直在上升。 因为，建立互联网+珠宝模式对珠宝首饰店的经营者很重要。 其实，从目前的现状可以看出，通过全渠道的经营模式，网络运营可以提高顾客的粘性，融合线上和线下的渠道，将数据、设计、商品连接为一体，为顾客提供无缝任意切换的渠道之间的体验转换，

在线渠道的特点是流量巨大，新闻传播不受时间空的限制，同时可以积累大量的费用数据，但劣势是缺乏与顾客的直接交流，缺乏体验感，更难以建立信任。 虽然与顾客的交流需要温度，便于建立信任，但时间空的限制范围有限，缺乏数据积累的途径。 全渠道模式可以比较有效地实现线下客群互补、场景互补和渠道互补，提高顾客体验，提高公司营销效率。

7、在线+在线的所有渠道销售模式、珠宝领域整体的转型

这次疫情冲击了珠宝公司的业绩，在一定程度上加速了珠宝领域整体的转型升级。 全渠道模式在公司供应链管理、线下渠道覆盖度等方面要求较高的能力，可能并不完全适用于所有珠宝公司，但要强化其一个理念，如线上融合和联动，提供更便捷的费用体验，客户比

综上所述，未来这种全渠道销售模式将大幅崛起珠宝领域的实体店，打破以前流传下来的销售经营模式。 根据类别和目标客户群的不同，对产品的比较要求也不同。 例如钻石和玉石产品，客户对体验场景的诉求明显有很大差异。 这是因为我们看到产品、服务和企业品牌定位对客户有价值的部分。 这是因为如何引出客户的诉求，创造独特而有价值的费用体验。 谁能为这种趋势提供更好的成长环境，谁就能把握未来。

8、实现珠宝实体店、终端零售

珠宝首饰商练习内功，拥抱互联网，实体店应用电子商务营销，使用直播这一工具。 而且，必须整合线上和线下，为客户建立多样化的购物渠道，通过客户的购物接触，建立线上和线下的立体购买接触点。 建立实体渠道、电子商务渠道和移动商务渠道，直接引导终端零售进入6+1产业链的最后环节，必将迎来实体店的春天。

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瑞丽国际珠宝翡翠学校是全国唯一的珠宝翡翠类职业学校，经德宏州教育局批准，并报云南省教育厅备案。 2009年学校与中国地质大学(武汉)共同签订办学协议，经云南省教育厅高等教育机构备案，成立中国地质大学远程教育瑞丽学习中心，春秋招收珠宝专业(鉴定、玉雕、电子商)大中专全日制学历班、玉雕大师直系弟子班。 办学12年来，累计为社会培养翡翠玉石鉴定、雕刻、营销人才3000多名，其中包括缅甸学生近200名，为德宏州珠宝文化产业做出了不可缺少的贡献。

瑞丽国际珠宝翡翠学校校长简介:张逸君，男，本科学历，硕士学位，国家人社部贵金属和宝玉石检查员(二级)，高级珠宝首饰评估师，高级书画评估师，代表作《玉石之王翡翠》，获国家专利2项。 现任职务:瑞丽国际珠宝翡翠学校校长、中国地质大学远程网络教育瑞丽学习中心主任、云南金门泰珠宝投资有限企业、武汉大众翡翠文化有限企业等多家企业董事长。 ）