“埃森哲研究：2025年将有三分之一工业公司实现渠道数字化”

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对工业制造业的快速发展来说，数字化转型不是一个选择题，而是关系到生存和长远快速发展的必修课。 数字化与工业制造业公司的研发、采购、生产、营销、服务等各个环节相互勾结。 埃森哲近日发布了以“数字销售、高能来袭”为主题的工业公司数字销售转型报告。 报告指出，数字销售将继续在工业行业发挥重要意义，但目前只有部分公司为此做好了准备，只有21%的工业销售活动通过数字渠道实现。 报告指出，2025年

《报告》还指出，虽然许多工业公司对渠道数字化没有做好充分的准备，但他们的工业公司客户对采购管理数字化的期望越来越高，其中需要商品数字化、履约数字化、运营数字化等能力 调查显示，约9成的受访者直观地看到b2b销售流程数字化带来的好处，希望采用新工具。

下游公司对数字化的诉求高涨，反对上游工业公司加快渠道数字化布局。 从国内老牌制造业公司，到世界工业品细分行业的龙头，具有悠久历史的工业品企业品牌开始加速数字化转型。 厦工机械股份有限公司就是其中之一。

作为拥有70年历史的国产工程机械企业品牌，厦工是国家重点生产装载机、挖掘机、叉车等产品的骨干公司，产品广泛应用于我国南极科学站建设等国家要点工程。 作为老牌工程机械企业的品牌，厦工集团的渠道体系以以前流传下来的经销商、代理商模式为主。 随着中国工业市场的高速发展和市场竞争的加剧，这种分层流通的渠道模式很难满足厦工的营销诉求。

于是厦工集团与京东工业品合作，进行了渠道、营销体系的数字化升级。 双方以卡托工业产品标准商品库为依托，建立了厦门厦工全套各种机械设备和备品备件数字化的标准专业类别及其相应的标准参数——mku (标准类别)，确保厦门厦工首家在线店铺厦工京东自营旗舰店正式上线运行。

另外，工程机械是典型的重型服务工业产品，不仅运输难度大，而且前期选型和售后服务需要专家指导和培训。 比较这一难点，作为售前评选的一部分，厦门厦工的区域销售代表、技术工程师、产品经理将与北京工带的当地服务商专家在全国范围内提供入驻咨询服务。 作为履约担保交付的一部分，京东工业品智能供应链决策体系结合厦门厦工及属地服务商的实物库存，通过仓储供给的资源统一安排，依托庾工的专业物流体系，通过台车、舷车直接配送至工厂，使供应链的履约效率最大化。 作为售后服务的一部分，京东工业品依靠大数据帮助公司客户进行预测性维护，在离客户最近的仓库中储备高频备品备件，并第一时间响应客户的投诉。

目前，厦门厦工旗下的装载机、挖掘机、滚轮、叉车等行业的8种、27种大型机械设备全部成为在线厦工京东自营旗舰店。 不仅是国内的老字号公司，国际企业品牌也以渠道数字化为切入点深耕中国市场。

霍夫曼集团是一家来自德国的百年工业产品企业品牌，为全球50多个国家的135，000多家客户提供高质量的工具和专业建议，于2009年正式进入中国。 霍夫曼工具中国区总经理李河泽表示，随着中国工业制造业公司数字化转型的加快，以前以在线为中心的业务服务模式很难满足公司顾客的诉求。

为了提高自身的数字化服务能力，霍夫曼也决定与京东工业品进行战术上的合作。 得益于卡托工业产品标准商品库，霍夫曼不仅迅速完成了自身商品的数字化，还能迅速捕捉市场新闻，更快更全面地了解中国市场，深入挖掘业务增长点。 此外，京东工业品还涵盖了多种全渠道的特点和完整的供应链布局，为霍夫曼在中国当地提供更高质量的服务提供有力的支持。 现在霍夫曼的两大企业品牌garant和holex都上传了京东工业品。

最后，埃森哲向工业公司报告，在重视数字化工具作用的同时，不可忽视人的力量。 充分结合数字化先进的技术、流程、销售专家的经验，可以最大化数字化销售的作用，从与顾客的互动、内在的发现、运营等各个方面提高顾客的满意度。