“适不适合做“独立代理人”，看这一篇就够了”

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最近，《人民日报》发表了签名复印件“激发保险营销新活力”。 其中，对独立个人保险代理人制度的论述，如同小石子被扔进湖里一样，引起了层层波澜。

文案指出，快速发展独立个人保险代理(以下简称独立代)，有利于形成更加专业化、职业化、稳定的保险销售队伍，可以促进保险领域规范健康的快速发展，更好地满足客户风险保障的诉求。

独立保险代理人是什么？ 展示行业与以前流传下来的模式有什么不同？ 监管部门为什么大力提倡独立？ 谁将成为独立的个人代理人？ 有独展事业成功的情况吗？ 这一系列问题是900万保险代理人关注的重点。

独立个人保险代理人是什么？

银保监会颁发的《保险代理人监督管理规定》(以下简称《规定》)确定了个人保险代理人是与保险企业签订委托代理合同，从事保险代理业务的人员。

个人保险代理人的本质特征是独立自主展业，不隶属于团队。 在市场定位上，一方面独立的个人保险代理属于个人保险代理的范畴； 另一方面，强调和强调独立自主开展业务，直接根据代销的保险费发放佣金，不同于以前流传的团队型个人保险代理商。

独立个人保险代理人如何展示？

年末以来，银保监会连续发文，引诱保险企业规范有序、独立的个人保险代理快速发展。 年12月23日，日银保监会印发的《关于独立个人保险代理快速发展若干事项的通知》(以下简称《通知》)正式实施，作为《规定》的辅助文件，确定了三个重点。

第一，规范独立个人保险代理人的展览业模式，对与某保险企业签订代理合同，兼营保险代理业务和非保险金融产品销售资格的保险企业，可以授权独立个人保险代理人销售相关业务；

二是代理人自主独立开展销售，补助非销售者不得超过3人，且层次优势为零，佣金费用和考核制度基于个人业务质量和服务质量明确；

第三，独立个人保险代理人要求大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识的专业培训和测试，从事保险业务5年以上者可以放宽到高中学历。

另外，鼓励独立个人保险代理多元化的展览业可以是以前流传下来的小贩形式，也可以是按照企业要求采用企业标识、尺寸，在社区、商圈、乡镇等地设立固定经营场所的商务服务。

监管为什么大力提倡独代模式？

1992年保险代理制度引入中国后，迅速成为国内寿险企业争相使用的展览业模式。 截至目前，个人代理渠道保费总收入在全国稳定在48%左右，牢牢占据保险营销渠道首位。

个人保险代理在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面表现突出。 但是，随着时间的推移，代理制度也呈现出逐渐不足的一面。

一是组织的快速发展不科学。 首先是通过增员形成金字塔型的团队层次关系。 二是优势分配不合理。 团队高层人员受益过高，未能体现按劳分配的大致情况。 三是队伍快速发展不稳定。 金字塔底层主体收入普遍不高，归属意识不强，人员大量涌入，领域年保值率不到30%。 四是企业快速发展不可持续。 个人代理人以前就被告知要开展业务，大多注重短期的好处，长时间的保险服务不充分。

以前流传下来的个人代理粗暴快速发展模式已经不能满足领域的优质要求，撤回常见规模取胜的人海战略、大规模人员流动、销售误导、黑产担保、回购旧物等成为领域急需解决的问题

银保监会引入独立个人保险代理人制度，作为积极的改革措施，诱惑领域妥善处理上述问题。

保险监管相关负责人表示，独立个人保险代理人制度为切实提高基层保险代理人收入水平，提高保险工作人员素质，激发个人活力和创业热情，改善领域形象提供了机会。

中国保险领域协会党委委员、秘书长商敬日前表示，在独立个人保险代理人制度推进的领域趋势下，独立个人保险代理人是推进中国保险领域产销分离的里程碑，将为我国寿险代理人的快速发展带来活力。

大型保险集团的独家搜索已经开始

在国际上，独立代理人已经是非常成熟的保险销售模式。 一份资料显示，在美国寿险业，独立代理模式贡献了约50%的保险费收入，而在加拿大达到了70%以上。

我国目前推行的独立个人保险代理人制度，与欧美等成熟国家的模式不同，侧重于打破层次关系，还处于起步阶段。 以前，在金字塔结构下，基层保险代理人只能得到保险企业根据保险费计算的部分佣金，在经理、总监层面上可以得到越来越多的佣金进行计算； 在独代模式中，基层代理人可以获得越来越多的账本。

间接佣金的取消，可以比较有效地提高一线代理人的收入，吸引优秀代理人入驻，提高留存率。 事实上，独立代理的相关实践已经在领域内展开。 例如华泰保险的ea店、大家人寿保险事务所的独代模特等。

据相关资料介绍，华泰保险的独代模式起源于去年福州开设的第一家ea门店，目前全国共铺设4500家门店，覆盖约32个省、自治区、直辖市190多个地市。 这十年间，华泰保险的ea店整体保留率在60%以上，与之前流传的金字塔结构不到30%的保留率有很大差异。 据不完全统计，华泰保险的ea模式和华泰专属代理渠道综合价格率( cor )下跌，目前处于盈利点。

反观寿险领域独有的案例，大家保险旗下的大家的生命，本身没有组建过保险团队，没有来自以前流传的金字塔结构的内部阻力，顺应了保险领域的快速发展趋势，率先展开了独立代理人的探索。

人寿副总经理郁华表示，全民保险的独特模式独立于处理代理人自身启动，通过建立专业体系、培养原生专业营销顾问，设计了事务所和合作伙伴的管理形式。 大家的保险建立了具有组织结构扁平化、销售优势最大化、考核要求人性化、业务模式在线化等优势的运行模式，前端销售人员为扁平化的账套分割模式事务所提供了合作伙伴制的组织运营商和数字化的服务支持

4月26日，全民保险启动连锁明星计划，面向全国招聘保险事务所合作伙伴和优秀代理人，全面开辟独立代理模式探索之路，在全国19个城市开展离线演出，吸引全国优秀人才加入个人保险代理人行列。

谁将成为独立的个人代理？

《通知》对独立个人保险代理人的学历、诚信、专业素养、培训等方面提出了具体要求。 这包括具有大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识的专业培训和测试。 从事保险工作5年以上的可以放宽到高中学历。

个人保险代理人的能力要求可以简单从4个维度来看:

一个是从队伍的战斗中依赖个人的战斗。 独立代理人对保险专业素质、资源整合能力、信息表达能力、开拓能力等个人综合素质要求更高。

二是出于对机构信用的依赖，重视个人信用。 独立保险代理人应该重视个人信用，本着责任感提高保险营销质量。

三是从妙技营销到专业营销。 现状是，妙技营销难以打动潜在的保险客户，客户诉求的差异化，需要独立代理人提高专业水平，除了对保险产品的了解外，还可以让客户关注自己的风险。

四是本着保险文化的润心，赢得顾客的信任尊重。 独立保险代理商真正了解保险的亮点，保险能够打动顾客的心，根据不同顾客差异化的保险诉求，匹配比较有效的保险保障，形成良性循环。

从独立保险代理人基本法解析可以看出，以大家的保险为例，其关键点是以提高代理人的销售收入为中心设计的。 其重要特征是改变了交易结构和结算方法。 也就是梳理优势，强化销售优势，保证独立代理商从事寿险销售业务的稳定性。 然后，通过制度设计，独立代理人可以在犹他豫期后的t+3日领取佣金。

值得注意的是，全民保险在基本法中写下了保险代理人获得客户就能获得收入的规则，加上持续收益等好处，使独立代理人的收入来源更加广阔。

郁华表示，大家的生命将从产品设计、便利措施等方面为代理人提供多样化的扶贫支持。 然后，积极利用大家保险集团层面的资源。 以大家的保险高端养老社区资源为例，集团高质量的养老社区和寿险独特的保险事务所伙伴模式可以相互协调、相互助力。

保险代理人在保险领域获得真正的尊重

保险应该是一个受尊重的领域，保险的开端来源于雪中送炭。 中国人民大学财政金融学院保险系主任魏丽教授表示，只有切身感受到保险的功能，才能赢得对保险领域的尊重。 保险代理人赢得顾客的信任和尊重时，保险领域才能真正赢得尊重。

个人保险代理制度的全国性推行，是保险营销体制的划时代改革，涉及1700多家保险专业代理机构、3万多家保险代理机构、900万保险代理人。

只有900万个人保险代理人真正实现专业化转型，越来越多个人素质突出的劳动者进入保险业，越来越多的保险机构冲破以前流传下来的模式束缚，保险监管倡导的优质快速发展阶段才能真正到来。 现在，大型保险集团率先投入，独立的个人代理人也越来越小。

要赢得广泛尊重的未来，保险领域最基础、最广泛的保险代理集团将积极建设。